Prévisionnel:

Comment prévoir son chiffre d’affaires?




Vous avez commencé votre budget prévisionnel et le premier obstacle se présente à vous avec cette interrogation :
Comment déterminer mon chiffre d’affaires prévisionnel ?

Si vous ne connaissez pas le marché la question est effectivement délicate. En la matière deux écoles se distinguent : la prévision subjective pure ou la détermination relative.


1. La prévision subjective pure

Soyons claire cette méthode est celle que l’on fait en général en début de prévisionnel quand on possède peu de données. Si le terme utilisé pour la décrire est pompeux il s’agit simplement de fixer un niveau de chiffre d'affaires au petit bonheur la chance.

Il existe une version plus évoluée dans lesquelles on fixe un prix de vente unitaire et des quantités vendues.
Mais la subjectivité réside bien sûr dans la quantité vendue. En effet qui peut prévoir précisément des ventes futures en quantité ?
Bon je ne vous blâme pas, on a bien souvent recours à ce principe pour débuter ou allez vite. La seule question à se poser et que l’on vous posera si vous voyez des investisseurs, est, comment avez-vous trouvé vos quantités vendus ?
Le premier qui répondra que le chiffre d'affaires de votre secteur est de 5 millions d’euro et que vous espérez prendre 1% de ce marché sera pendu aussi sec.

Si l’on vous taquine sur ce point il est conseillé de renverser la vapeur en indiquant, par exemple, que vous avez prévu d’embaucher 2 commerciaux avec un objectif individuel de X K€ par an.



2. Détermination relative

J’utilise le terme de détermination relative du chiffre d'affaires pour décrire toute réflexion visant à déterminer le chiffre d'affaires en proportion d’un autre élément.

2.1 Le BtoB


Comme indiqué en boutade au-dessus dans des activités entre professionnels il est souvent indispensable d’avoir des commerciaux rémunérés au volume de ventes. Dans ce cas-là, le chiffre d'affaires peut être justifié par la somme des objectifs des commerciaux.

Bon, les plus attentifs me diront qu’on revient au point de départ et que la prévision du volume de vente de mes commerciaux est subjective ? Peut-être oui, mais rien ne vous dispense de vous renseigner sur les objectifs de vente des commerciaux de vos concurrents. Si un commercial du secteur est prêt à vous suivre pour les conditions du prévisionnel c‘est que vous êtes dans le bon.

2.2 Le commerce traditionnel


Dans le commerce physique traditionnel il est possible d’estimer la fréquentation de la zone de chalandise.
Si vous rachetez un fonds de commerce la valeur de ce dernier dépendra fortement de son attractivité.

Vous pouvez par exemple vous renseigner pour connaitre dans un restaurant le nombre de couverts moyen ou dans un commerce à proximité le nombre de ventes par jour dans une activité libéral la clientèle ou patientèle. Votre expert-comptable peut également vous indiquer ces informations de manière informelle.

2.3 Le ecommerce


L’exemple le plus complet je pense se trouve dans le ecommerce pour lequel des charges importantes et obligatoires vont pouvoir me permettre de générer du chiffre d'affaires. En l’occurrence si on ne donne pas à Google en publicité payante Adword inutile d’espérer faire des ventes au démarrage. Dans ce cas il faut déterminer son budget mensuel puis annuel de publicité ;

Commençons par fixer au moins la première chose dans notre prévisionnel disons que je souhaite mettre 12 000€ en campagne Adword. Vous pouvez obtenir dans le gestionnaire d’ Adword le cout par click de vos mots clés. La division du prix de votre campagne par le cout par clique vous donnera la fréquentation potentielle de votre site hors référencement naturel. Il faut faudra ensuite fixer un taux de conversion du visiteur en client.

Sur ce point renseignez-vous en : Essayant de connaitre le volume de vente de vos concurrents ainsi que leur fréquentation mensuelle ; Si le nombre de vente vous est inconnu essayer de trouver leur chiffre d'affaires (Infogreffe…) vous obtiendrez au moins un taux de conversion en €.

Ne soyez pas sur-optimiste, un taux de conversion prospect /client se situe autour de 2 et 10%.
Une analyse de 2015 indique même un taux de 2.5%.
C’est à dire que vous pouvez obtenir entre 2 et 10 ventes pour 100 personnes venu visiter votre site. De nombreux articles en la matière peuvent vous indiquer des taux de conversion en fonction de l’activité précise.



3. Revoir ses chiffres

« J’ai mon chiffre d'affaires prévisionnel mais les charges prévues sont plus importantes que les entrés … »
Si cela vous arrive, et c’est plutôt bon signe, il va falloir travailler votre sujet comme indiqué :

3.1 Faire des hypothèses

Un prévisionnel n’est pas une science divinatoire il vous est fortement conseillé de sortir deux ou trois versions avec des hypothèses fortes différentes.
En général l’hypothèse porte sur le chiffre d'affaires et se décline en hypothèse optimiste, moyenne et pessimiste.
Si dans les 3 cas vous faites des pertes, posez-vous des questions sur la viabilité du projet ou des éléments y figurant. Sinon continuez.

3.2 Faire des montés en puissance

Aucun investisseur n’a l’illusion de croire que votre activité va démarrer sur les chapeaux de roue dès la première année. Il existe donc une tolérance en terme de monté en puissance sur les premiers exercices. La question qui peut vous être posée portera certainement sur votre viabilité personnelle à savoir comment espérez-vous vire pendant cette période délicate.



Conclusion

En résumé plus vous chercherez à expliquer votre chiffre d'affaires et plus vous vous poserez des questions sur votre marché et vos concurrents.

Bingo c’est exactement l’objectif de cet exercice qui peut paraitre de prime abord superflu.



Références:
Compta facile : chiffre affaires prévisionnel
Erreurs sur le chiffre affaires prévisionnel
Vidéo de ADIE.org : le chiffre affaires prévisionnel
Evaluer le potentiel économique de la zone de chalandise

Taux de convertion du e-commerce Français


Créez facilement votre business plan !


Logiciel de Business Plan

Réaliser votre business plan
rapidement

J'essaye Gratuitement