Publié le 20/01/2018

Business plan


Un business plan est un document important qui est souvent nécessaire pour obtenir un prêt bancaire ou tout autre financement dans votre projet de création d'entreprise. Il doit définir sur un horizon de 3 à 5 ans : les objectifs que l'entreprise veut atteindre ainsi que les moyens mis en place pour y parvenir.

En ce sens il traduit la vision de l’entreprise dans les années à venir et constitue non seulement une feuille de route pour les dirigeants mais également les parties prenantes extérieures. Même si la mode est au 'pitch' bref et non plus aux présentations sans fin, le business plan reste indispensable pour 'closer' une opération de financement.



  1. Contenu du business plan
  2. Le Format
  3. Le Plan
  4. Exemple de business plan
  5. Les outils


1. Contenu du business plan

Le business plan est un outil décisionnel dont le contenu et le format sont déterminés par les objectifs et la personne à qui il s’adresse.

Par exemple, un plan d’affaires à destination des banques doit rassurer l’auditoire sur une absence de défauts de paiement. Il doit ainsi mettre en avant la capacité de l’organisation à rembourser les prêts existants ainsi que les nouveaux emprunts.

Les investisseurs en capital-risque sont principalement attentifs à l’investissement initial, la faisabilité et l’évaluation à la sortie. Un business plan pour ce type d’interlocuteur devra expliquer pourquoi les ressources actuelles, les opportunités de croissance à venir et les avantages concurrentiels durables conduiront à une augmentation de la valorisation en fin de financement lors de leur retrait.

Ainsi la réalisation d'un plan d'affaires s'appuie sur un large éventail de connaissances : finance, gestion des ressources humaines, commerce, marketing...

Un bon business plan doit être compréhensible et attrayante pour une personne qui ne connaît pas l’entreprise.



2. Formats

Il est courant que le créateur d'entreprise dispose de trois ou quatre formats pour un même business plan.

  • Un ‘elevator pitch’ est un résumé très bref du business plan. Il est souvent utilisé pour éveiller l'intérêt des investisseurs potentiels lors de réunion de sélection. Son nom est très explicite et fait référence au fait qu’il doit pouvoir s’énoncer de manière impromptue dans un ascenseur, c’est-à-dire dans un lapse de temps inferieurs à 1 minute. C’est une sorte de présentation de speed dating .


  • Un pitch deck est un diaporama et une présentation orale destinés à susciter des discussions et à intéresser les investisseurs potentiels à la lecture de la présentation écrite. Le contenu de la présentation se limite généralement au résumé et à quelques graphiques clés montrant les tendances financières et les principaux critères de prise de décision. Si le temps le permet, une démonstration du produit peut être incluse.


  • Un plan opérationnel interne est un plan détaillé décrivant les détails de la planification qui sont nécessaires à la direction, mais qui peuvent ne pas intéresser les parties prenantes externes. Ces plans ont un degré de franchise et d'informalité un peu plus élevé que la version destinée aux parties prenantes externes



3. Plan

Voici le plan standard d’un business plan pour votre entreprise en démarrage :

  • Page de couverture et table des matières
  • Résumé (ou ‘executive summary’)
  • Analyse du marché
  • Produits ou services proposés
  • Analyse de l'environnement commercial (commercialisation)
  • Analyse de la concurrence
  • Analyse comparative SWOT
  • Plan marketing
  • Moyens nécessaires au projet
  • Présentation des fondateurs et l’équipe dirigeante
  • Aspects juridiques
  • Prévisions financières
Il doit contenir en plus une étude de marché.



4. Exemple de business plan



1. Présentation


Le résumé opérationnel (ou ExecutiveSummary) doit être relativement succinct et présenter les points clés du projet afin de permettre à l'investisseur d'avoir rapidement une idée globale et de lui donner envie d'en savoir plus. Voici les principaux points non exhaustifs à aborder :  

Activité :

  • Activité en cours ou envisagée


Historique :

  • Décrire l’historique du projet


Objectifs :

  • Parts de marché, résultats …


Composition des organes de direction :

  • Conseil d'administration
  • Conseil de surveillance
  • Éventuels comités stratégique, scientifique …


2. Analyse du marché


Description du marché :

  • Quel est le volume global du marché ?
  • Quel pourcentage du marché l’entreprise possède-t-elle ?
  • Ce marché a-t-il une dimension nationale ou internationale ?
  • Quelle est l'évolution du marché : en croissance, à maturité, en déclin ?
  • Ce marché est-il réglementé en France  ou à l'étranger : existe il des conditions d'accès ?
  • Existe-t-il des barrières à l’entrée : moyens financiers important, technologie complexe à maitriser ?


Produits et innovations :

  • Détaillez les différents produits proposés sur le marché.
  • Expliquez s’il y a lieux les dernières évolutions.


Intervenants :

  • Quels sont les principaux acteurs du marché  en France et à l'étranger : nom, localisation, chiffre d'affaires, parts de marché.
  • Quel est leur positionnement ? Leur gamme produit ?


Cible :

  • Quel est le cœur de cible visé: Entreprise, particulier…?
  • Que recherchent les clients visés : la qualité, le moindre coût …?
  • Quelles sont leurs contraintes : technique, économique, respect des délais…?


Perspectives :

  • Évolutions techniques, économiques ou réglementaires  pouvant influer sur ce marché à moyen ou long terme.

3. Produits ou services proposés


Description de l’offre :

  • S’il s’agit d’un projet, quel est son stade de développement ?
  • Description par gamme de produit.
  • Quelles sont les fonctionnalités du produit ou service ?
  • Quelles sont les performances du produit ou service (économie réalisée, rapidité…) ?
  • Quelle est la technologie utilisée ?


Facteurs de différenciation :

  • Expliquez ce qui différencie les produits ou services proposés par l’entreprise (technologie, prix…).


Propriété industrielle :

  • Existe-il des brevets ?
  • Qui détient les technologies utilisées (licence, brevet…)
  • Une marque est-elle déposée ? Dans quel périmètre (France, Europe…)
  • Les produits sont-ils facilement copiables ?


Développements technologiques futurs :

  • Des projets de R&D sont-ils en cours ?
  • Des améliorations sont-elles envisagées ?


Points forts /points faibles :


4. Concurrence


Présentation des concurrents :

  • Qui sont les principaux concurrents directs de l’entreprise ?
  • Où sont-ils localisés ?
  • Quel est leur profil : positionnement, image de marque, actionnariat, capitaux, chiffre d'affaires, rentabilité, parts de marché, stratégie, etc.
  • Quel est leur part de marché ?
  • Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?


Positionnement de l'entreprise :

  • Quels sont les éléments de différenciation du projet par rapport à la concurrence ?
  • Le produit ou le service de l’entreprise est-il facilement copiable ou existe-t-il des moyens de substitution ?

5. Production


Stratégie :

  • Décrire la stratégie de production retenue par l’entreprise pour réaliser les objectifs fixés.


Processus de production :

  • Décrire le processus de production.
  • Quelles sont les contraintes techniques rencontrées ?


Moyens :

  • Quels moyens sont nécessaires à la production ?
  • Quels approvisionnements sont nécessaires ?
  • Quelle est la production confiée en  sous-traitance ?


Budgets :

  • Quels sont les investissements à réaliser ?
  • Quels sont les besoins de financement ?

6. Commercialisation


Stratégie :

  • Décrire la stratégie globale de commercialisation de l’entreprise.


Prix :

  • Positionnement prix des produits ou services par rapport à la concurrence.
  • Le marché ou le positionnement de l’entreprise permet-il une marge de manouvre dans la politique de prix.


Moyen de distribution :

  • Quel système de distribution a été retenu ?
  • L'entreprise dispose-t-elle d'un réseau de vente interne ou externe ?
  • Quels sont les investissements nécessaires pour mettre en place ou améliorer  le réseau?


Marketing :

  • Comment l'entreprise va-t-elle communiquer pour faire connaître son offre ?
  • Quelle est la stratégie de marque ?
  • Quelle politique de communication est mise en œuvre ? Promotion, publicité, media ?
  • Quelle est la politique de prix retenue par l'entreprise ?
  • Quel est le coût d'acquisition d'un client ? Quel est le coût de fidélisation d'un client ?


Budgets :

  • Quels sont les investissements à réaliser ?
  • Quels sont les besoins de financement ?

7. Analyse comparative


Une synthèse peut être menée sous la forme d’une analyse S.W.O.T (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces).

Les points forts et faibles de l’entité sont des éléments intrinsèques à cette dernière. Ils  peuvent notamment concerner :

  • Les produits ou services
  • L’outil industriel
  • L’expérience technique
  • La force de vente
  • Le management


Les Opportunités et Menaces proviennent quant à elles des évolutions effectives ou  à venir de l’environnement dans lequel évolue l’entreprise. Ces changements peuvent notamment être :

  • Concurrentiels : arrivé de nouveaux concurrents…
  • Economiques : évolution de la demande, hausse des prix des matières premières…
  • Financiers : évolution des taux de change, gèle des financements…
  • Sociaux
  • Réglementaires



8. Stratégie de développement


Objectifs :

  • Décrire la stratégie de développement de l’entreprise.
  • Quel chiffre d'affaires vise-t-elle dans les prochaines années ?
  • Quel part de marché envisage-t-elle?


Evolution de l'offre :

  • Les services ou produits vont ils s’étoffer en gamme ?
  • Une diversification des activités est-elle envisagée ?
  • Sous quelle forme : diversification en rapport avec les produits ou service existant ou diversification sans lien avec les produits et clients existants.


Marche vise :

  • La stratégie de développement implique-t-elle un changement de marché


Plan de communication :

  • Le plan de communication va il évoluer afin de tenir les objectifs fixés ?
  • Décrire les évolutions nécessaires (Promotion, publicité, media)


Partenariats :

  • Un partenariat avec un concurrent ou un fournisseur est-il envisagé ?
  • Quels en seront les avantages compétitifs ?
  • Une prise de contrôle ou un rachat est-il envisagé ?


Budgets :

  • Quels sont les investissements à réaliser ?
  • Quels sont les besoins de financement ?


9. Moyens nécessaires au projet


Moyens humains :

  • De quelles ressources en personnel dispose l’entreprise?
  • Déterminez les besoins humains futurs
  • Expliquez la gestion et le management des ressources humaines
  • Détaillez l’organisation des moyens et la politique salariale.


Moyens techniques :

  • De quelles ressources dispose-t-elle ?
  • Déterminer les besoins futurs


Moyens financiers :

  • Déterminez les besoins durables de financement
  • Déterminez les ressources financières durables
  • Déterminez le besoin en fonds de roulement

10. Présentation des fondateurs et l’équipe dirigeante


Il s'agit de présenter les personnes clés du projet en décrivant leur rôle, leurs expériences et leur complémentarité, afin de révéler l'adéquation entre ces personnes et le projet.


Présentation :

  • Décrivez brièvement les points importants du profil de chacun les membres de l'équipe en rapport avec le projet.


Motivations :


Compétences :


Organigramme :



11. Aspects juridiques


Forme juridique :


Dénomination sociale :


Composition des différents organes de direction et de contrôle :

  • Conseil d'administration
  • Conseil de surveillance


Capital social :

  • Répartition actuelle du capital : identité des actionnaires, quotte part…


Investisseurs :




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